近日，貨拉拉（拉拉科技控股，LalaTech）正式向港交所遞交招股書(shū)申報(bào)稿，聯(lián)席保薦人包括高盛、美銀美林以及摩根大通等全球頂級(jí)投行。根據(jù)招股書(shū)顯示，目前貨拉拉的估值接近130億美元，上市后有望成為港股又一同城貨運(yùn)巨頭。

在業(yè)績(jī)上，貨拉拉近三年的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)飛速，分別達(dá)到了5.29億美元/8.45億美元/10.36億美元，同比增速+59.70%/+22.61%，調(diào)整后利潤(rùn)-1.55億美元/6.31億美元/0.53億美元，在2022年實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)的扭轉(zhuǎn)。

業(yè)績(jī)的扭虧為盈，貨拉拉的真正實(shí)力究竟幾何？

【資料圖】

01

業(yè)績(jī)扭轉(zhuǎn)，能否繼續(xù)維持？

根據(jù)Frost&Sullivan的統(tǒng)計(jì)測(cè)算，貨拉拉是2022年上半年全球閉環(huán)貨運(yùn)GTV（總交易額）最大的物流交易平臺(tái)、全球閉環(huán)貨運(yùn)GTV最大的同城物流交易平臺(tái)，也是2022年全球平均月活商戶(hù)最大的物流交易平臺(tái)、全球已完成訂單數(shù)量最大的物流交易平臺(tái)。

全年里，貨拉拉促成了4.275億筆訂單，全球貨運(yùn)GTV67.15億美元。同期，貨拉拉平均月活商戶(hù)、司機(jī)分別1140萬(wàn)、100萬(wàn)人，覆蓋全球11個(gè)市場(chǎng)，累計(jì)超過(guò)400個(gè)城市。

（來(lái)源：貨拉拉招股書(shū)）

在登頂?shù)谋澈?，是貨拉拉在營(yíng)銷(xiāo)上的高額投入。

貨拉拉三年的銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)支基本占去了費(fèi)用的大頭，達(dá)到了2.39億美元/6.73億美元/1.98億美元，2020、2021年僅此一項(xiàng)費(fèi)用就將業(yè)務(wù)的毛利覆蓋。

貨拉拉表示，2021年銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)支增大主要系提供予商戶(hù)的折扣及促銷(xiāo)增加、加大廣告及品牌推廣力度，以及在銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)雇員人數(shù)增加的帶動(dòng)下成本增加。

（來(lái)源：貨拉拉招股書(shū)）

從市場(chǎng)反響來(lái)看，這種營(yíng)銷(xiāo)的效果是顯著的，但從需求端來(lái)看，未必是可持續(xù)的。

貨拉拉的客戶(hù)大致可以分為兩大類(lèi)。

第一類(lèi)，以建材廠(chǎng)、鋼材廠(chǎng)等為代表的工廠(chǎng)客戶(hù)。這類(lèi)客戶(hù)占比高（約占44%），需求量較大，訂單穩(wěn)定，一般會(huì)與貨拉拉簽訂貨運(yùn)合同，獲得一定的價(jià)格優(yōu)惠。

第二類(lèi)，主要是物流運(yùn)輸行業(yè)客戶(hù)、零售商家客戶(hù)、電商以及個(gè)人散戶(hù)等，合計(jì)占比約35%。這類(lèi)客戶(hù)相較前一類(lèi)來(lái)說(shuō)范圍較廣、單體訂單量需求?。ㄓ绕涫莻€(gè)人散戶(hù)，需求基本上是一次性的）。

當(dāng)補(bǔ)貼力度下降時(shí)，很可能就會(huì)導(dǎo)致部分第二類(lèi)客戶(hù)在有需求時(shí)會(huì)重新比較多家公司，選擇性性?xún)r(jià)比更高的服務(wù)。

從營(yíng)收和貨運(yùn)GTV上也能側(cè)面反映出這個(gè)現(xiàn)象，在2022年貨拉拉減少了4.75億美元的銷(xiāo)售與管理費(fèi)用后，貨拉拉的營(yíng)收、GTV貨運(yùn)增速分別同比放緩了37.09pct/73.18pct。

傳統(tǒng)的快遞物流、網(wǎng)約車(chē)行業(yè)的客戶(hù)需求更剛需、更高頻，也依靠燒錢(qián)補(bǔ)貼，通過(guò)實(shí)實(shí)在在的補(bǔ)貼產(chǎn)生客戶(hù)黏性，留下了預(yù)期的客戶(hù)群體。相較下，貨拉拉的需求不如網(wǎng)約車(chē)高頻、剛需，但同樣以補(bǔ)貼換取規(guī)模。未來(lái)能否取得相似效果，還要畫(huà)個(gè)巨大的問(wèn)號(hào)。

此外，隨著貨拉拉提交招股書(shū)，監(jiān)管部門(mén)也對(duì)貨拉拉存在的問(wèn)題進(jìn)行了約談，其中一條是抽成比例過(guò)高、惡意壓價(jià)。根據(jù)合理猜測(cè)，貨拉拉的營(yíng)收增長(zhǎng)也離不開(kāi)高額的抽成率。隨著監(jiān)管的加碼落實(shí)，抽成率下降也是很可能發(fā)生的事情。

（來(lái)源：中國(guó)青年網(wǎng)）

盡管2022年貨拉拉首次實(shí)現(xiàn)了盈利，但是后續(xù)真的還能保持住嗎？上升的空間又有多少？這些都是值得思考的問(wèn)題。

02

安全合規(guī)，貨拉拉離不開(kāi)的話(huà)題

安全合規(guī)，始終是服務(wù)業(yè)離不開(kāi)的話(huà)題，尤其是對(duì)于有“前科”的貨拉拉來(lái)說(shuō)。

2021年2月，貨拉拉司機(jī)周某因未能和用戶(hù)車(chē)某進(jìn)行有效、友好的溝通，并且為了節(jié)省時(shí)間偏離既定路線(xiàn)，最終導(dǎo)致了慘劇的發(fā)生。案件發(fā)生后，有傳聞稱(chēng)貨拉拉因此事件不得不推遲IPO，并花費(fèi)大量的費(fèi)用來(lái)處理。

回顧整個(gè)事件，雖然表面上是貨車(chē)司機(jī)與用戶(hù)的沖突，背后卻反映出了貨拉拉合規(guī)上的多個(gè)漏洞。

比如，貨拉拉對(duì)于司機(jī)篩選、培訓(xùn)并沒(méi)有一個(gè)完善的體系，從業(yè)者素質(zhì)參差不齊。在本案中，貨拉拉司機(jī)私自改變路線(xiàn)并以惡劣態(tài)度服務(wù)，司機(jī)素質(zhì)低下且不合規(guī)的行為，從側(cè)面反映出貨拉拉并沒(méi)有對(duì)從業(yè)人員進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)。加上此前被曝光的貨拉拉司機(jī)坐地起價(jià)、亂收費(fèi)甚至偷竊等行為?？梢哉f(shuō)，貨拉拉在司機(jī)資質(zhì)審核以及入職培訓(xùn)、司機(jī)管理等維度問(wèn)題相當(dāng)之大。

吸取了之前的教訓(xùn)，貨拉拉的招股書(shū)中著重提到了對(duì)應(yīng)的解決方案：在司機(jī)入駐前對(duì)司機(jī)進(jìn)行背景調(diào)查，用戶(hù)可以根據(jù)平臺(tái)上司機(jī)的評(píng)價(jià)、評(píng)分進(jìn)行篩選。此外，在惡性事件發(fā)生后，貨拉拉火速上線(xiàn)了智能運(yùn)輸loT系統(tǒng)“安心拉”，包括車(chē)內(nèi)外錄音錄像、車(chē)輛實(shí)時(shí)定位及路線(xiàn)跟蹤、報(bào)警系統(tǒng)、語(yǔ)音提示等等，可以協(xié)助貨拉拉平臺(tái)實(shí)時(shí)監(jiān)察車(chē)輛情況并最終車(chē)輛路線(xiàn)的實(shí)時(shí)變化，為司機(jī)、客戶(hù)提供安全的環(huán)境。

盡管這兩年貨拉拉積極開(kāi)展補(bǔ)救，但之前帶來(lái)的影響實(shí)在太大，乃至今天貨拉拉仍會(huì)被部分人貼上“人員素質(zhì)差”、“欺詐用戶(hù)”、“安全性低”的標(biāo)簽。

因此，如何解決安全合規(guī)帶來(lái)的影響，同樣是貨拉拉需要邁過(guò)的一道坎兒。

03

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，貨拉拉能否沖出重圍？

根據(jù)Frost&Sullivan的數(shù)據(jù)，2022年至2027年我國(guó)公路貨運(yùn)市場(chǎng)中同城貨運(yùn)將持續(xù)保持12.1%的高年均復(fù)合增長(zhǎng)率，僅略低于快遞與即時(shí)配送，引來(lái)了各類(lèi)玩家前來(lái)瓜分這塊蛋糕。

（來(lái)源：貨拉拉招股書(shū)）

快狗打車(chē)作為貨拉拉的“后輩”，成立時(shí)間更晚，卻在去年完成了赴港上市，成功融資超過(guò)5億港幣，先一步借助二級(jí)資本市場(chǎng)的力量推動(dòng)自己實(shí)力的擴(kuò)張?？旃反蜍?chē)在營(yíng)銷(xiāo)方面的投入也不少。據(jù)快狗打車(chē)年報(bào)顯示，2022年銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用共支出3.21億元，占營(yíng)收的42%，補(bǔ)貼力度更大。

（來(lái)源：快狗打車(chē)官網(wǎng)）

作為“快遞界一哥”，順豐也早就布局了自己的同城業(yè)務(wù)。2021年6月，順豐下屬的同城業(yè)務(wù)子公司順豐同城成立，僅用18個(gè)月就完成了上市。順豐同城作為順豐的全資子公司，致力于利用人工智能技術(shù)和大數(shù)據(jù)技術(shù)為客戶(hù)提供高效調(diào)度平臺(tái)和同城物流一體化解決方案。

背靠順豐大平臺(tái)，順豐同城也迅速起量，形成了覆蓋餐飲外賣(mài)、同城零售、近場(chǎng)電商和近場(chǎng)服務(wù)四大場(chǎng)景的業(yè)務(wù)生態(tài)。在過(guò)去兩年里，營(yíng)收分別達(dá)到了81.74/102.65億元，增速超過(guò)了25%。不難看出，在接下來(lái)一段時(shí)間里順豐同城將成為貨拉拉的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

（來(lái)源：順豐同城官網(wǎng)）

除了傳統(tǒng)的快遞和物流企業(yè)，近些年正在崛起的閃送、達(dá)達(dá)快送等本地即時(shí)配送平臺(tái)也開(kāi)始拿下了屬于自己的一塊蛋糕。

不同于傳統(tǒng)物流，本地即時(shí)配送更凸顯出“速度”。閃送的一對(duì)一急送服務(wù)主打“平均1分鐘快速響應(yīng)，10分鐘上門(mén)取件，60分鐘送達(dá)全城”。同樣，達(dá)達(dá)快送也有“預(yù)計(jì)1小時(shí)達(dá)”的宣傳。

隨著未來(lái)生活的節(jié)奏加快，更具時(shí)效性的即時(shí)配送模式也有望成為同城物流的“大玩家”。

結(jié)語(yǔ)

歷經(jīng)多年洗牌，貨拉拉能在貨運(yùn)物流的紅海中涌現(xiàn)出來(lái)，其經(jīng)營(yíng)之道必有可取之處。IPO不是終點(diǎn)，隨著市場(chǎng)環(huán)境與客戶(hù)需求的變化，如何戰(zhàn)勝更強(qiáng)大的玩家，將是貨拉拉不得不面對(duì)的問(wèn)題。

內(nèi)容來(lái)源：壹DU財(cái)經(jīng)

作者：東子

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