華利集團(tuán)（300979）6月13日發(fā)布投資者關(guān)系活動(dòng)記錄表，公司于2023年6月9日接受29家機(jī)構(gòu)調(diào)研，機(jī)構(gòu)類型為保險(xiǎn)公司、其他、基金公司、海外機(jī)構(gòu)、證券公司、陽光私募機(jī)構(gòu)。 投資者關(guān)系活動(dòng)主要內(nèi)容介紹： 2023年6月8日和2023年6月9日，投資者到越南清化省參觀了公司在越南的部分工廠（越南永正、越南威霖、越南弘邦、越南宏福、越南宏美、越南永弘），涉及Nike、Converse、Vans、UGG、Puma、Asics等品牌的生產(chǎn)線及倉庫、員工生活區(qū)。公司向投資者介紹了鞋面、中底、大底以及成型的制鞋工藝流程，同時(shí)投資者與公司管理層就行業(yè)的發(fā)展趨勢、公司的戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)情況等進(jìn)行了交流。

公司介紹參觀的工廠的基本情況： 1、工廠位置：工廠主要位于越南清化省，清化是越南第五大面積省級(jí)行政城市，人口約370萬左右，人力資源豐富，勞動(dòng)人口占總?cè)丝?0%。交通運(yùn)輸方面，擁有義山深水港，年吞吐量超1億噸，同時(shí)設(shè)有壽春機(jī)場。 2、越南永正： 成立于2014年10月，廠區(qū)面積約23公頃，目前月產(chǎn)能約為200-230萬雙，服務(wù)品牌主要為Vans、Timberland、Asics。 3、越南威霖：成立于2019年8月，廠區(qū)面積約30公頃，目前越南威霖一期已經(jīng)投產(chǎn)，目前月產(chǎn)能約為80萬雙，服務(wù)品牌主要為Converse。 4、越南弘邦：成立于2010年5月，廠區(qū)面積約22公頃，目前月產(chǎn)能約為240-300萬雙，服務(wù)品牌為Nike、Converse。 5、越南宏福：成立于2010年6月，廠區(qū)面積約9公頃，目前月產(chǎn)能約為120-150萬雙，服務(wù)品牌主要為Puma。 6、越南宏美：成立于2010年6月，越南宏美有兩個(gè)廠區(qū)，本次參觀的為宏美二廠，廠區(qū)面積約11公頃，目前月產(chǎn)能約為120-150萬雙，服務(wù)品牌主要為Nike。7、越南永弘：成立于2015年1月，廠區(qū)面積約9公頃，目前月產(chǎn)能約為100-120萬雙，服務(wù)品牌主要為UGG、Hoka、Reebok等。 投資者與公司的交流情況：

【資料圖】

問：公司的工廠規(guī)模都非常大，如何管理工廠？今后公司還要繼續(xù)開新工廠，包括還要到印尼開工廠，如何做到有效的管理？如何做到人才的本土化培養(yǎng)和人才的穩(wěn)定性？

答：在管理上，我們是總部+事業(yè)部（群）的模式，通常一個(gè)獨(dú)立的客戶對(duì)應(yīng)一個(gè)事業(yè)部（群），事業(yè)部（群）下設(shè)開發(fā)業(yè)務(wù)中心和生產(chǎn)中心（量產(chǎn)工廠）。事業(yè)部（群）負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)拓展、客戶關(guān)系維護(hù)、產(chǎn)品開發(fā)和量產(chǎn)等，每個(gè)品牌訂單和產(chǎn)量增加只是相應(yīng)的增加事業(yè)部（群）的工廠的數(shù)量和規(guī)模；新增的品牌，在品牌的訂單數(shù)量達(dá)到一定量級(jí)，會(huì)單獨(dú)設(shè)立事業(yè)部（群）。總部部門主要包括采購部門、財(cái)務(wù)部門、人資部門等。 目前的管理模式，應(yīng)該可以容納比較高的產(chǎn)能增加，不論是品牌的增加還是訂單的增加。 目前越南工廠，從總經(jīng)理到中低層管理人員共有約800名左右的外派人員，越南本地管理人員有1000多人，管理越南區(qū)15萬員工。 員工培訓(xùn)：不同職級(jí)、不同工序的員工的培訓(xùn)周期不一樣，對(duì)于基層員工，一般需要1-3個(gè)月的訓(xùn)練才能上崗，本地基層干部培訓(xùn)周期需要一年至一年半。管理干部從基層開始培訓(xùn)，接受不同部門、業(yè)務(wù)的專業(yè)培訓(xùn)。所有管理人員必須要了解所有業(yè)務(wù)流程和制鞋工序，然后還要熟悉公司的制度、各品牌的專業(yè)知識(shí)等方面。要培訓(xùn)一位中階本地干部，需要好幾年。 現(xiàn)在有很多越南本地干部任職副理級(jí)/經(jīng)理級(jí)，還有棟長（負(fù)責(zé)整棟生產(chǎn)棟），訓(xùn)練方式很扎實(shí)。今年公司印尼工廠將開始投產(chǎn)，將會(huì)有很多的越南籍的干部跟越南籍的工程師派往印尼。以前新建工廠都是靠陸籍或臺(tái)籍的干部，現(xiàn)在很多骨干和管理干部都是由越南籍擔(dān)任。

問：公司一直在擴(kuò)產(chǎn)，但下游銷售有波動(dòng)，如何控制擴(kuò)產(chǎn)節(jié)奏和產(chǎn)能利用率波動(dòng)？

答：工廠產(chǎn)能有一定的彈性，可以通過合理調(diào)節(jié)員工的加班時(shí)間、員工人數(shù)編制管控及員工招聘節(jié)奏管控等來調(diào)節(jié)產(chǎn)能。公司會(huì)根據(jù)訂單情況合理安排產(chǎn)能的配置、控制成本費(fèi)用，所以2020年疫情期間收入下降但利潤提升。公司每個(gè)月中旬都會(huì)開3-4天的預(yù)算會(huì)議，根據(jù)前一年年底的預(yù)算嚴(yán)格管控，包括各個(gè)工廠的目標(biāo)營業(yè)額、水電費(fèi)、管銷費(fèi)、人工費(fèi)、出差費(fèi)等，并對(duì)實(shí)際執(zhí)行情況和預(yù)算進(jìn)行比對(duì)、檢討?？傊臼怯许g性的企業(yè)，根據(jù)未來的訂單靈活管控：訂單好的時(shí)候，有多種方式去擴(kuò)產(chǎn)，比如加班、增加人手、提高自動(dòng)化程度等；訂單疲軟的時(shí)候，加強(qiáng)費(fèi)用控制。

問：管理層如何看待公司產(chǎn)能天花板？4億雙是不是公司產(chǎn)能天花板？公司剛才提到要成為世界級(jí)的企業(yè)，隨著規(guī)模的擴(kuò)張，是否能夠保持持續(xù)穩(wěn)健的增長，是否能維持凈利率、毛利率？

答：公司沒有給自己設(shè)定天花板。因?yàn)槭澜邕€在發(fā)展，居民生活水平還在提升，運(yùn)動(dòng)鞋有擴(kuò)張空間，人們都追求穿著舒適以及健康、運(yùn)動(dòng)的生活方式，另外還有些市場運(yùn)動(dòng)鞋的占比非常低，比如印度的運(yùn)動(dòng)鞋市場空間巨大。從公司目前已經(jīng)合作的客戶占有的份額、還未合作的品牌來分析，公司的成長空間還比較大。公司目前的客戶中，有的客戶業(yè)績成長很快，公司將跟隨客戶一起成長；在有的客戶供應(yīng)鏈中占比不高，份額仍有比較大的增長空間。同時(shí)公司實(shí)行多客戶模式，期待未來與其他客戶的合作。從目前公司在印尼、越南的新建工廠計(jì)劃來看，產(chǎn)能還有很大的提升空間。 同時(shí)華利有特別的文化，華利的精神是能夠持續(xù)永續(xù)的發(fā)展。比如華利的管理干部，弘邦工廠的負(fù)責(zé)人在華利21年了，從生管崗位做起，跟著集團(tuán)走到今天，管理2萬多人。公司有很多干部都是陪著公司一起成長的。公司的文化的理念會(huì)延續(xù)到公司擴(kuò)張的任何一個(gè)工廠，每個(gè)工廠都能保持一致性。公司經(jīng)過這么多年的發(fā)展，建立了行之有效的管理模式，比如我們的成本控制模式、干部培養(yǎng)的模式，這是我們能夠有序擴(kuò)張的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

問：公司產(chǎn)品單價(jià)是否有提升？如何能拿到更多的更高價(jià)格、更高毛利的訂單？公司如何在Nike中取得更快的成長？

答：華利2022年單價(jià)按美元口徑提升了7.35百分點(diǎn)，平均單價(jià)14美元左右，雖比同行的平均單價(jià)要低，但華利的毛利率、凈利率并不低。 華利單價(jià)逐年上升的原因：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中，Converse、Vans的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中有較大比例是單價(jià)比較低的硫化鞋，過去因?yàn)镃onverse和Vans占比比較大，拉低了總體產(chǎn)品單價(jià)?，F(xiàn)在Nike、On、Reebok、Hoka高單價(jià)高性能運(yùn)動(dòng)冷粘鞋占比提高，拉高產(chǎn)品單價(jià)。 最近幾年華利集團(tuán)來自Nike品牌的營收有快速成長，華利已經(jīng)成為Nike重要的合作伙伴。華利與Nike合作的整體策略：華利一直在聚焦如何更好服務(wù)客戶。（1）積極響應(yīng)：華利管理層的領(lǐng)導(dǎo)力和員工的執(zhí)行力讓華利能快速相應(yīng)Nike的需求；（2）高彈性：華利的工廠分布和布局多元化，工廠的工藝技術(shù)多元；（3）社會(huì)責(zé)任和可持續(xù)發(fā)展：華利致力于支持女性領(lǐng)導(dǎo)以及成為當(dāng)?shù)氐氖走x雇主。我們的人員流動(dòng)率很低，并支持當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)。

問：2020年公司進(jìn)行了裁員，2022年客戶庫存較高影響了公司訂單，公司沒有裁員的原因？

答：2020年發(fā)生疫情，客戶訂單調(diào)整幅度較大，并且未來訂單情況充滿不確定性，因此進(jìn)行了裁員。2022年品牌出現(xiàn)庫存問題并非由于品牌銷售出現(xiàn)問題，而是由于疫情后全球供應(yīng)鏈紊亂導(dǎo)致的，庫存的產(chǎn)生與越南運(yùn)動(dòng)鞋產(chǎn)能變化和海運(yùn)周期的變動(dòng)有關(guān)。2021年下半年南越運(yùn)動(dòng)鞋制造商因?yàn)橐咔槭艿捷^大的限制，以及受到海運(yùn)塞港、貨柜緊張的影響，部分品牌的產(chǎn)品供應(yīng)比較緊張，部分品牌為此調(diào)整了供應(yīng)鏈策略，加大了采購量。2022年上半年南越產(chǎn)能迅速恢復(fù)，同時(shí)海運(yùn)問題得到緩解，導(dǎo)致部分品牌庫存增長較快。不同品牌本次去庫存的節(jié)奏有差異，跟過去品牌去庫存相比，現(xiàn)階段品牌的DTC占比更高，對(duì)庫存的數(shù)據(jù)掌控更準(zhǔn)確，再加上現(xiàn)在消費(fèi)潮流變化較快，所以對(duì)于品牌來說必須要盡快完成去庫存。隨著去庫存的逐步結(jié)束，預(yù)計(jì)客戶的訂單將逐步恢復(fù)，公司需要足夠的熟練員工。

問：華利歷史有幾個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，從做女鞋到做運(yùn)動(dòng)鞋，從臺(tái)灣到大陸再到北越，這里面大的變革點(diǎn)，當(dāng)時(shí)是怎么考慮的，是什么想法？公司在清化省的廠都是下沉到很偏遠(yuǎn)的地方，車程時(shí)間很長，時(shí)間成本很高，為什么當(dāng)時(shí)選擇做這樣的布局，新擴(kuò)的廠選擇印尼，沒有選擇越南其他地方是怎么考慮的？

答：公司會(huì)分析市場需求，結(jié)合品牌的特點(diǎn)，選擇最合適的品牌合作。例如從女鞋轉(zhuǎn)到運(yùn)動(dòng)鞋，是觀察到消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的變化，同時(shí)基于做大公司規(guī)模的夢想。從臺(tái)灣到大陸開設(shè)工廠，是基于當(dāng)時(shí)臺(tái)灣和大陸的經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢，公司在大陸投資時(shí)，除了工廠，也把開發(fā)中心和管理總部都搬到大陸。2003年到越南投資，選擇了北越。制鞋廠商中只有華利在北越有大規(guī)模的生產(chǎn)基地，其他制鞋集團(tuán)基本都在南越。北越與南越有文化差異，同時(shí)北越工廠的員工以本地員工居多，員工的穩(wěn)定性很好。之所以選擇在越南北部農(nóng)村區(qū)域，沒有選擇在城市這些交通便利、基礎(chǔ)設(shè)施更好的區(qū)域，是基于工廠未來長久的發(fā)展規(guī)劃，選址要著眼于未來。 華利未來不僅僅向印尼擴(kuò)張，也會(huì)在北越繼續(xù)開工廠。華利未來幾年在北越依舊有布局和大規(guī)模的擴(kuò)產(chǎn)計(jì)劃。

問：從管理層以往的經(jīng)歷看，經(jīng)濟(jì)衰退是否會(huì)影響運(yùn)動(dòng)鞋的消費(fèi)需求？如果運(yùn)動(dòng)鞋消費(fèi)市場衰退，公司會(huì)如何應(yīng)對(duì)？

答：鞋履屬于生活必需品及易耗品，特別是近些年的消費(fèi)趨勢看，運(yùn)動(dòng)鞋的著裝場景和人群都在擴(kuò)大，公司不太擔(dān)心運(yùn)動(dòng)鞋銷售需求下滑的問題。公司的客戶主要是國際品牌運(yùn)動(dòng)鞋，客戶在歐美市場的占比高。根據(jù)部分品牌已發(fā)布的財(cái)報(bào)來看，大多數(shù)品牌在北美、歐洲區(qū)域的增長都還不錯(cuò)。但是考慮到2023年全球經(jīng)濟(jì)形勢的不確定性，我們也會(huì)綜合評(píng)估各品牌預(yù)告訂單的準(zhǔn)確度，會(huì)密切關(guān)注全球經(jīng)濟(jì)形勢以及各品牌的業(yè)績情況。由于運(yùn)動(dòng)鞋的開發(fā)周期長、需要比較長時(shí)間的經(jīng)驗(yàn)技術(shù)的積累和沉淀，并且量產(chǎn)管理的難度也比較大，有一定的行業(yè)壁壘，新進(jìn)入者非常少。公司實(shí)行優(yōu)質(zhì)客戶多樣化策略和產(chǎn)品專注慢跑和休閑運(yùn)動(dòng)的策略，目前在行業(yè)內(nèi)積累了良好的口碑，吸引到很多品牌找公司合作。特別是訂單相對(duì)疲軟的時(shí)候，也是各品牌調(diào)整供應(yīng)鏈的時(shí)機(jī)，公司也剛好可以有產(chǎn)能提供給新的客戶。所以，訂單暫時(shí)的疲軟也提供了公司與新客戶開展合作的時(shí)機(jī)，為今后的成長打下基礎(chǔ)。

問：公司最近新合作了不少新的品牌，工廠和品牌雙向選擇過程中優(yōu)先考慮哪些因素？新增客戶出貨的效率有爬坡過程，3-5年內(nèi)華利是更側(cè)重于現(xiàn)有品牌還是期待新增客戶的出現(xiàn)？未來幾年公司會(huì)繼續(xù)增加合作的品牌嗎？

答：公司的老客戶和新品牌未來會(huì)齊頭并進(jìn)，我們認(rèn)為時(shí)代在改變，公司必須跟著時(shí)代走，老牌運(yùn)動(dòng)鞋市場占有率高且穩(wěn)定，公司要充分經(jīng)營，同時(shí)也需要留有一部分空間開拓有潛力的新品牌，所以投資者會(huì)在我們公告里看到新品牌的合作進(jìn)展。公司在選擇合作品牌時(shí)有自己的原則和考量，比如會(huì)關(guān)注品牌的特點(diǎn)和運(yùn)營的方式、理念。品牌對(duì)工廠的產(chǎn)品開發(fā)實(shí)力、量產(chǎn)能力、服務(wù)能力、可持續(xù)發(fā)展等全面考察。比如公司和Reebok的合作。Reebok作為老牌的運(yùn)動(dòng)鞋品牌，有很多經(jīng)典產(chǎn)品。Reebok為什么會(huì)考慮華利？第一是華利的速度夠快，對(duì)接新品牌，公司可以4-5個(gè)月從開發(fā)到量產(chǎn)。第二，量產(chǎn)效率高，公司生產(chǎn)規(guī)模夠大，綜合實(shí)力強(qiáng)，華利的產(chǎn)線和生產(chǎn)機(jī)器設(shè)備預(yù)算充足，擴(kuò)產(chǎn)效率高，對(duì)于緊急訂單需求，可以2-3周完成交貨。第三，華利擁有豐富的專業(yè)人才，即使Reebok的鞋型繁多、有差異，但是集團(tuán)有做女鞋、運(yùn)動(dòng)鞋、皮鞋、馬靴、防水鞋等多種鞋型的經(jīng)驗(yàn)，三、四十年來集團(tuán)積累了非常豐富的專業(yè)人才，所以能在品牌找到我們的時(shí)候快速討論開發(fā)到量產(chǎn)。

問：我們通過現(xiàn)場參觀也見識(shí)到了公司的供應(yīng)能力，公司組織和管理能力很強(qiáng)，如果公司要跟Nike進(jìn)一步深入合作，我們除了生產(chǎn)端的保證，怎么去和客戶做協(xié)助、開發(fā)和拓展，公司究竟給這些品牌客戶賦予了什么？公司和品牌之間的合作模式？

答：運(yùn)動(dòng)鞋產(chǎn)業(yè)是全球產(chǎn)業(yè)鏈專業(yè)化分工、合作的產(chǎn)業(yè)，品牌商和制造商的合作非常緊密，從產(chǎn)品開發(fā)、新技術(shù)新材料的開發(fā)、量產(chǎn)等進(jìn)行全方位的合作。不同品牌運(yùn)營的策略有差異，對(duì)于開發(fā)和技術(shù)的投入不同。有些品牌更偏重于設(shè)計(jì)和營銷，在技術(shù)方面則會(huì)更依賴于制造商。運(yùn)動(dòng)鞋作為功能性要求比較高的產(chǎn)品，新材料和新工藝都可以提升產(chǎn)品性能。在新材料開發(fā)和運(yùn)用、新工藝的研究上，品牌商、制造商、材料商，甚至設(shè)備商會(huì)通力合作。公司目前合作的客戶都是行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的運(yùn)動(dòng)品牌，公司是主要客戶的核心合作伙伴，公司一直緊隨行業(yè)發(fā)展趨勢，對(duì)新的技術(shù)方向及時(shí)投入。公司積累的產(chǎn)品開發(fā)能力和量產(chǎn)能力，也是公司核心競爭力。 總之，我們和客戶是深度合作的關(guān)系，彼此之間會(huì)定期討論雙方長遠(yuǎn)的合作規(guī)劃，包括品牌未來的策略、產(chǎn)品方向、工廠的工藝方向、產(chǎn)能布局等，為了共同的目標(biāo)和可持續(xù)發(fā)展一起努力。

問：公司對(duì)于未來兩年的運(yùn)動(dòng)鞋市場需求如何預(yù)測？在行業(yè)需求不好的時(shí)候，消費(fèi)者的購買行為，比如硫化鞋、冷粘鞋或者大眾鞋和高端鞋等不同價(jià)位和不同品類，消費(fèi)者的購買行為會(huì)有明顯的差異嗎？行業(yè)格局在今年是否發(fā)生變化？

答：運(yùn)動(dòng)鞋市場需求未來會(huì)增長，但沒有具體的增長數(shù)據(jù)。不同品牌、同一品牌的不同產(chǎn)品系列的受眾群體不一樣，消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣會(huì)有差異。公司的主要客戶均是上市公司，財(cái)報(bào)中會(huì)披露運(yùn)動(dòng)鞋的分區(qū)域的銷售情況，大多數(shù)品牌目前已經(jīng)發(fā)布了最新財(cái)年的業(yè)績指引。從品牌發(fā)布的業(yè)績指引來看，我們的客戶沒有出現(xiàn)下滑的業(yè)績指引，并且有的品牌的業(yè)績增速還比較高。不同的制鞋集團(tuán)的客戶策略、產(chǎn)品策略有差異，大家都會(huì)找到適合各自發(fā)展的經(jīng)營思路。

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